فنون مذاکره تجاری بین المللی و مهارت های لازم در این حیطه

در دنیای امروز، تجارت بین المللی به عنوان یکی از مهم‌ترین مباحث در حوزه‌ی اقتصاد و کسب و کار مطرح است. همچنین، مذاکرات تجاری بین المللی نیز به منظور رسیدن به موفقیت در این زمینه از اهمیت بسیاری برخوردار است. شاید به نظر برسد که فنون مذاکره تجاری بین المللی می‌تواند به سادگی با فنون مذاکره داخلی تفاوت نکند، اما این موضوع به هیچ وجه صحیح نیست. در اینجا، به بررسی فنون مذاکره تجاری بین المللی و مهارت های لازم در این حیطه پرداخته خواهد شد.

فنون مذاکره تجاری بین المللی

• تحلیل موقعیت: یکی از مهمترین فنون مذاکره تجاری بین المللی، تحلیل موقعیت است. قبل از شروع هرگونه مذاکره باید اطلاعات کافی درباره‌ی کشور و فرهنگ آن، تاریخچه مذاکرات قبلی، نقاط قوت و ضعف طرفین و ... را به دست آورید. با تحلیل موقعیت، می توانید به خوبی برای مذاکرات آماده شوید و در صورت لزوم، تصمیمات مناسبی را بگیرید.
• استفاده از مهارت های فرهنگی: داشتن مهارت های فرهنگی در مذاکرات تجاری بین المللی یکی از موارد اساسی است. به عنوان مثال، در برخی کشور‌ها، برای نوشیدن چای، مجری مذاکره باید نوک ظرف چای را به سمت خود نگراند. این مسئله به نوعی از فرهنگ کشور آن منطقه پیروی می‌کند که باید توجه کنید. در واقع، توجه به جزئیات و مهارت در ارتباط با فرهنگ کشور مقابل، می تواند بسیاری از مشکلات را در مذاکرات تجاری بین المللی حل کند.
• استفاده از زبان: در مذاکرات تجاری بین المللی، زبان بسیار مهم است و باید به خوبی مسلط به زبان مورد نظر باشید. همچنین، باید به عنوان یک اصل، همیشه به تعامل با طرف مقابل با توجه به زبان، دقت کنید و در صورت لزوم از ترجمه‌کننده استفاده کنید.
• 
  
• شناخت طرف مقابل: یکی از موارد مهم در مذاکرات تجاری بین المللی، شناخت طرف مقابل است. در واقع، با بررسی تاریخچه و شناخت صلاحیت های طرف مقابل، می‌توانید نقاط قوت و ضعف او را در مذاکره شناسایی کنید و به خوبی برای مذاکره آماده شوید.
• 
  
• استفاده از فنون مذاکره: همانطور که پیش‌تر اشاره شد، فنون مذاکره بسیار مهم هستند. باید با استفاده از فنون مناسب، مذاکرات را به خوبی پیش برد و به نتیجه مطلوب دست پیدا کنید. برخی از فنون مذاکره عبارتند از: ارائه گزینه های مختلف، مذاکره از جنبه ارزش، سؤالات باز، حداکثر بهره برداری از موقعیت و ...
• استفاده از تحلیل SWOT: تحلیل SWOT یک ابزار موثر برای تحلیل نقاط قوت، ضعف، فرصت‌ها و تهدیدات در هر سازمان است. با استفاده از این ابزار می‌توانید به خوبی نقاط قوت و ضعف خود را در مذاکرات تجاری بین المللی شناسایی کنید و در صورت لزوم، از تهدیدات استفاده کنید.
• استفاده از قدرت شخصیتی: قدرت شخصیتی یکی از مهمترین عوامل در مذاکرات تجاری بین المللی است. با داشتن قدرت شخصیتی، می‌توانید به خوبی با طرف مقابل مذاکره کنید و به نتیجه مطلوب دست پیدا کنید.
• توجه به جزئیات: در مذاکرات تجاری بین المللی، توجه به جزئیات بسیار مهم است. باید به دقت به نکات مهمی مثل قراردادها، شرایط پرداخت و ... توجه کنید و از این پس نیز به دقت اطلاعات را پیگیری کنید.
• توانایی در نظارت بر سیستم فروش: در مذاکرات تجاری بین المللی، توانایی در نظارت بر سیستم فروش و قیمت گذاری بسیار مهم است. باید با دقت نسبت به این مسئله عمل کرده و برای کسب مزیت رقابتی، تصمیمات مناسبی را بگیرید.

توانایی های لازم برای مذاکرات تجاری بین المللی

• تحلیل موقعیت: پیش از شروع مذاکره، باید از موقعیت کشورها، تاریخچه مذاکرات قبلی، نقاط قوت و ضعف طرفین و غیره آگاهی پیدا کرد.

• آمادگی و برنامه ریزی: برای مذاکره باید زمان کافی برای آمادگی و برنامه ریزی قبل از شروع مذاکره گذاشته شود. این شامل بررسی شرایط و موقعیت بازار، نقاط قوت و ضعف خود و طرف مقابل، تعیین اهداف، برنامه ریزی برای مذاکره و سناریوهای مختلف است.
• شناخت طرف مقابل: با بررسی تاریخچه و شناخت صلاحیت های طرف مقابل، می‌توانید نقاط قوت و ضعف او را در مذاکره شناسایی کنید.
• قدرت شخصیتی: مهمترین عامل در مذاکره، شخصیت و قدرت شخصیتی شماست. باید قدرت شخصیتی خود را به گونه ای تقویت کنید که بتوانید با طرف مقابل به خوبی مذاکره کنید.
• نشان دادن تعهدات: در حین مذاکره باید به طرف مقابل نشان دهید که تعهدات خود را به خوبی اجرا خواهید کرد.
• شناخت تفاوت های فرهنگی: تفاوت های فرهنگی در مذاکره تجاری بین المللی بسیار مهم است. باید با توجه به این تفاوت ها، برنامه ریزی کنید و مذاکره را طوری پیش ببرید که بتوانید به نتیجه مطلوب برسید.
• مهارت ارتباطی: در مذاکرات تجاری بین المللی، محافظه کاری در بیان نظر، فضای خود را احترام گذاشتن به طرف مقابل، شنیدن دقیق نظرات و سؤالات طرف مقابل و مهارت در ارائه دلایل و استدلال ها مهم است.
• 
  
• حس نسبت: در مذاکره تجاری، حس نسبت بسیار مهم است. باید به طرف مقابل پیشنهادات منصفانه ارائه دهید و مطمئن شوید که هر دو طرف از مذاکره بهره مند شوند.
• 
  
• مهارت در نظارت بر سیستم فروش: در مذاکرات تجاری بین المللی، باید مهارت در نظارت بر سیستم فروش و قیمت گذاری خود داشته باشید و برای کسب مزیت رقابتی، باید با دقت نسبت به این مسئله عمل کنید.
• مهارت در نظارت بر مراحل فروش: در مذاکرات تجاری، باید مهارت در نظارت بر مراحل فروش و تأمین کالا و خدمات را داشته باشید و پاسخگوی نیازهای مشتریان باشید.

به طور کلی، برای موفقیت در مذاکرات تجاری بین المللی، باید با توانایی های لازم در زمینه فنون مذاکره و مهارت های مرتبط با آن، به همراه دانش و تخصص در زمینه تفاوت های فرهنگی، زبانی و حقوقی بسیار خوب آشنا باشید.

جمع بندی

در جمع‌بندی، فنون مذاکره تجاری بین المللی از اهمیت بسیاری برخوردار هستند و به عنوان یکی از عوامل کلیدی در تجارت جهانی محسوب می‌شوند. مهارت در این حیطه، نیازمند شناخت قواعد و استراتژی‌های مذاکره، شناخت بازار، تحلیل رقبا و شرکای تجاری، استفاده از تکنولوژی، مدیریت مشکلات و اختلافات، و شناخت فرهنگ و عرف کسانی است که با آن‌ها مذاکره می‌کنید. به دنبال داشتن این مهارت‌ها و رعایت این نکات، می‌توانید در مذاکرات تجاری بین المللی موفقیت بیشتری داشته باشید.

• تعریف مذاکره تجاری بین المللی و نقش آن در تجارت جهانی
• شناخت نقاط قوت و ضعف فردی و گروهی در مذاکره تجاری بین المللی
• آمادگی در برابر فرصت‌ها و تهدیدات مذاکره تجاری
• استراتژی‌های مذاکره و تکنیک‌های مربوط به هر یک از آن‌ها
• شناخت بازار هدف و تحلیل رقبا و شرکای تجاری
• شناخت فرهنگ و عرف کسانی که با آن‌ها مذاکره می‌شود

همچنین، می‌توانید به موضوعاتی مانند:

• روش‌های ایجاد روابط برای تسهیل در مذاکره با شرکای تجاری بین المللی
• تاثیر تفاوت‌های فرهنگی و اجتماعی بر مذاکره تجاری بین المللی
• مدیریت مشکلات و اختلافات در مذاکره تجاری بین المللی
• نحوه استفاده از تکنولوژی و ابزار مختلف برای بهبود کارایی مذاکره تجاری بین المللی

و بسیاری موضوعات دیگر مرتبط با فنون مذاکره تجاری بین المللی و مهارت‌های لازم در این حیطه پرداخت.